Дурицкий: «Доверие и деньги населения возвращаются в банковскую систему гораздо медленнее, чем они ее покидали»

publicationЭксперт розничной финансовой сети КредитМаркет (ООО «Центр Финансовых Решений») рассказал о тенденциях развития украинского рынка финансовой розницы в целом и его отдельных сегментов.

Экономический кризис внес серьезные коррективы в развитие рынка финансовых услуг для населения: кредитные программы многих банков существенно сократились, а доля проблемных потребительских кредитов растет. В результате, огромный объем товаров и услуг лишился спроса. Возобновление потребительского кредитования жизненно важно для многих компаний. О тенденциях рынка финансовой розницы в Украине рассказал Игорь Дурицкий.

– Каковы перспективы у финансовой розницы?

– Так как потребность людей в деньгах никуда не исчезла, то перспективы у финансовой розницы, безусловно, существуют. Как известно, ситуация на рынке изменилась, поскольку изменился уровень доходов населения, и в этих условиях предстоит работать финансовому сектору в ближайшие несколько лет.

На рынках стран Западной Европы уже наблюдаются тенденции возрождения розничного финансового рынка. Ожидается, что в Восточной Европе эти тенденции проявятся весной-летом 2010 года, а в Украине – в конце 2010 — начале 2011 года.

Мы прогнозируем, что возрождение рынка финансовой розницы начнется с краткосрочных продуктов: кредитов наличными, потребительских кредитов и овердрафтов на карты. Затем последуют кредиты на покупку автомобилей и кредитные карты с ограниченным набором функций. В последнюю очередь произойдет возрождение сегмента ипотеки, ввиду отсутствия на рынке достаточного объема долгосрочного финансирования.

Мы изучали опыт стран Восточной Европы и, например, в Польше наблюдаются те же тенденции: сокращение объемов выдачи кредитных карт и возврат к более простым услугам.

Что касается прежних объемов рынка финансовой розницы, то они восстановятся не ранее, чем через три года.

– Как выглядит рынок потребительского кредитования на сегодняшний день?

– Популярный ранее сегмент кредитования на покупку автомобиля сейчас в значительной степени занят специализированными финансовыми и лизинговыми компаниями при крупных автопроизвоителях: Renault, Nissan, Mitsubishi и т.д. Такие компании доминируют на первичном рынке автокредитования за счет возможности предоставления льготных ставок по кредитам. При первоначальном взносе от 30%, заемщик имеет возможность получить кредит в объеме около 50%-70% от стоимости автомобиля, а ставка по кредиту составит от 24% годовых в гривнах. В некоторых случаях заработок для компании заложен в стоимость автомобиля и тогда ставка по кредиту может быть практически любой. Финансирование подобных акций крупнейшие автопроизводители производят целенаправленно из средств, полученных в рамках антикризисной поддержки автомобильной отрасли в соответствующих странах и регионах.

Для банков и независимых финансовых компаний наиболее перспективен вторичный рынок автомобилей. За этот рынок и развернется конкуренция между отечественными игроками. В основном, речь идет о предоставлении кредитов небольшого объема – две-пять тысяч долларов – на покупку бывшего в употреблении автомобиля под достаточно высокую процентную ставку в гривнах. Спрос на эту услугу в Украине, по нашим оценкам, достаточно высок.

– Кредиты невозможно выдавать без привлечения депозитов. Каким образом банки смогут вернуть доверие населения и снова наращивать депозитные портфели?

– Если говорить о депозитах, то в этом сегменте рынка наблюдается жесткая конкуренция между банками на фоне низкого уровня доверия населения к ним. И хотя ставки по депозитам сегодня в среднем в 1,5 раза выше, чем до кризиса, доверие и деньги населения возвращаются в банковскую систему гораздо медленнее, чем они ее покидали.

Срок размещения депозитных вкладов стал короче – появились предложения размещения вкладов на неделю, две недели, месяц. Подобные предложения несут в себе высокие риски для банков, поскольку часто являются убыточными. Да, за счет краткосрочного депозита банк решит проблему ликвидности на короткий период, но из этих средств банк не сможет выдать даже минимальный кредит, поскольку срок такого кредита составляет, по крайней мере, шесть месяцев. Даже срок овердрафта на карту составляет минимум три месяца. В итоге, банки берут деньги под высокую процентную ставку – например 20% годовых в гривне и 15% годовых в валюте – а пустить их в работу не могут.

Что касается возврата доверия населения к финансовым услугам, это одна из ключевых задач для всех финансовых и банковских учреждений страны. Сделать это можно только предлагая клиенту понятные, прозрачные услуги и на деле выполняя все данные ему обещания.

Высокая процентная ставка по кредитам неразрывно связана со стоимостью входящего ресурса для банка – то есть депозита. Поэтому банк, который предлагает высокие проценты по депозитам, неизбежно будет выдавать кредиты под более высокую ставку. Поэтому, в сегодняшней экономической ситуации, акцент нужно делать на разумных предложениях клиентам, главное в которых это надежность, а не лишний процентный пункт.

– Как при таких высоких депозитных ставках банкам удается зарабатывать?

– Для того чтобы банк был прибыльным, ему важно иметь востребованную кредитную линейку, а также первоклассную систему отбора заемщиков.

Например, финансовая сеть КредитМаркет предлагает востребованный кредитный продукт, процент «плохих» кредитов у нас исчисляется единицами процентов, в отличие от официально двузначных показателей в среднем по рынку.

Наш опыт показывает, что грамотный подход к кредитованию наличными деньгами обеспечивает банковскому или финансовому учреждению серьезный задел стабильности, даже при привлечении краткосрочных депозитов. Средняя сумма кредита наличными в нашем портфеле составляет 4600 гривен на срок от полугода до 1,5 года. Обслуживать такой кредит, при наличии постоянной работы, несложно – так как выплата кредита производится фиксированными ежемесячными платежами.

– Но ведь кредитование наличными несет в себе и риски в условиях кризиса?

– Конечно, любое кредитование неизбежно сопряжено с определенным риском. Чтобы минимизировать его, нужны серьезные инвестиции в систему управления рисками, кредитную систему, которая обеспечит централизованную обработку данных, скоринговую модель и специалистов по оценке надежности заемщиков. Ведь решение о выдаче кредита физическому лицу должно учитывать множество факторов, информацию о которых нужно грамотно собрать, проанализировать и оценить. Именно недостаток внимания к оценке надежности заемщиков и привел к банкротству или потере рыночных позиций многих кредитных учреждений, особенно в регионах.

Если говорить о нашем опыте, на сегодняшний день КредитМаркет – единственная в Украине розничная финансовая сеть с собственной развитой инфраструктурой: от ИТ-решений и бэк-офиса, до квалифицированного персонала и отлаженной системы управления рисками. Мы оперируем данными за три-четыре года по миллионам клиентов, которых мы ведем во всех регионах присутствия. Это позволяет нам разрабатывать для каждого региона эффективные скоринговые карты – технологичные модели оценки надежности заемщиков. Ведь в каждой области люди берут кредиты на разные нужды, и в каждой области своя специфика занятости, а значит и кредитоспособности населения.

Помимо работы с технологичными моделями управления рисками, наши специалисты работают с широким спектром баз данных от крупнейших кредитных бюро. Наша система оценки надежности заемщиков позволяет на этапе работы с базами данных отсечь примерно 45% заявок. Еще 30-35% заявок отсекается на этапе составления скоринговой карты. Таким образом, из 100% заявок на получение кредита наличными, положительное решение принимается ориентировочно по 25% заявок.

Проблемы многих банков начались именно с неграмотного подхода к оценке надежности заемщиков.

Многие банки не использовали накопленные статистические данные, а пользовались исключительно скоринговыми моделями. А скоринг – это математика, и ее недостаточно для принятия решения о выдаче кредита конкретному человеку. Скоринг лишь позволяет оценить статистическую вероятность надежности заемщика по конкретным параметрам. Поэтому так важно сочетание работы по скоринговым моделям с проверкой «живых» баз данных кредитных бюро и разного рода списков, которые ведут банковские и финансовые учреждения.

Мы работали почти полтора года только над выстраиванием системы управления рисками. Для этого мы привлекали международных консультантов из Чехии и Польши, где рынки потребительского кредитования наиболее близки к украинскому. Мы из опыта понимаем, что даже при высокой процентной ставке по кредиту, при неграмотной оценке заемщика, можно потерять серьезные деньги и поставить под угрозу весь бизнес.

Отдельное внимание мы уделяем работе непосредственно с заемщиками. Наши специалисты не просто принимают документы и помогают заполнять заявки на получение кредитов, они консультируют заемщика и предлагают ему на реальных примерах понять на какие нужды стоит или не стоит брать деньги в долг.

– Получается, вы сознательно отговариваете клиентов брать у вас деньги?

– А нам невыгодно давать деньги человеку, который неспособен их вернуть – такого клиента лучше отговорить на начальном этапе или предложить ему взять кредит меньшего объема. Приведу пример: заемщик работает кассиром в супермаркете и берет кредит на обучение. По результатам обучения кассира продвигают на должность администратора с прибавкой к заработной плате. Таким образом, клиент взял кредит на 300 долларов, вернул 400 долларов с учетом процентов, но его зарплата возросла вдвое – все довольны. Или, например, водитель такси обновил автомобиль, купив новый в кредит, и стал больше зарабатывать. На примерах таких жизненных историй мы показываем клиентам, что если конечный финансовый результат превышает объем процентов по кредиту, то кредит стоит брать.

Наше ноу-хау состоит в том, что наша система оценки заемщиков, благодаря постоянному сбору и анализу данных, позволяет с высокой точностью просчитывать типовые расходы потенциальных клиентов во всех регионах и на их основании предложить кредит того объема, который клиенты способны выплачивать. Мы всегда предлагаем заемщику варианты: если мы не можем дать ему шесть тысяч гривен, мы предложим ему четыре тысячи и всегда поясним, почему он сможет или не сможет обслуживать интересующий его объем кредитных средств.

Маркетинг mix

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *